С какими трудностями сталкивается бизнес при переходе в онлайн

Карантин подстегнул интерес бизнеса к онлайну: для некоторых это единственный шанс удержаться на плаву. Косметический салон не может работать удаленно, но мог бы продавать косметику через интернет. Вот только он не умеет настраивать онлайн-продажи.

В партнерском проекте основатель IT-компании Wezom Сергей Гузенко рассказал MC.today, с какими трудностями сталкивается бизнес при переходе в онлайн и какие распространенные ошибки при этом допускает.

Как переход в онлайн может дать новый толчок бизнесу: кейс «Уманьпиво»

В 2018 году к нам обратились из «Уманьпиво» – пивоварни со 140-летней историей. Клиенты столкнулись с тем, что их доля рынка уменьшается.

Нас попросили разработать новую интернет-стратегию. Отдельно представить каждый продукт, повысить узнаваемость бренда в сети и создать современный сайт, на котором можно будет делать заказы онлайн.

Первым делом мы поехали в Умань, изучили производство и пообщались с покупателями. Оказалось, что фирменный магазин бренда – это местная достопримечательность. В него заезжают туристы, чтобы купить пиво для себя или на подарки. И у нас с клиентом родилась идея создать мультипаки – наборы с напитками «Уманьпиво». Можно купить ящик конкретного сорта или в ассортименте, с сидром для девушек и лимонадом для детей.

В компании поначалу хотели разработать два отдельных сайта – для дистрибьюторов и для обычных покупателей. Мы изучили рынок, пообщались с клиентами «Уманьпиво» и убедили заказчика, что делать два сайта не стоит. Лучше создать полноценный интернет-проект, удобный для всех.

Сайт запустили осенью 2019-го, он понравился и пользователям, и клиенту. Также мы отвечали за продвижение, контекстную рекламу, SMM и создание положительного имиджа компании. Среди прочего нам удалось в три раза увеличить поисковый трафик, уменьшить стоимость клика на сайт в 2,3 раза, в два раза увеличить активность аудитории в соцсетях бренда. Мы помогли обогнать в поисковой выдаче Google таких гигантов, как prom.ua и Rozetka.

Параллельно с Wezom другие агентства делали ребрендинг, разрабатывали стратегию офлайн-маркетинга, PR-стратегию и новый дизайн этикеток для «Уманьпиво». К концу года объем производства компании вырос на 13 %, и она вошла в топ-20 самых успешных украинских брендов.

Это пример успешного кейса. Но зачастую результаты перехода в онлайн не такие впечатляющие, потому что бизнес не всегда понимает, как нужно к этому готовиться. Вот какие ошибки чаще всего допускают предприниматели, которые обращаются в Wezom.

1. Стартуют без людей, которые будут отвечать за онлайн

В 8 из 10 случаев у компании нет ничего: менеджеров, которые наполнят новый интернет-магазин товарами, интернет-маркетологов, которые смогут обеспечить лиды, иногда даже CRM-системы для сбора заказов.

В онлайн-бизнесе всегда нужен специалист, который будет руководить процессом, иначе проект провалится. Сейчас мы ведем переговоры по разработке сайта для украинского химзавода. Компания работает только как офлайн-поставщик. Руководители завода согласились нанять маркетолога, но не представляют, как и кого искать. Эта история длится уже восемь месяцев, разработку сайта так и не начали. Мы уже предложили свою помощь, даже рассматриваем резюме потенциальных кандидатов.

Помимо того, чтобы нанять маркетолога в штат, у бизнеса есть  еще два варианта: найти агентство, которое возьмет эту роль на себя, или поручить онлайн-маркетинг компании нам.

Если мы начинаем сотрудничать, заказчик должен предоставлять нам всю информацию и давать нам возможность влиять на процессы. Маркетинг на аутсорсе стоит от $2000 в месяц. За эту сумму мы в Wezom можем настроить эффективную систему привлечения клиентов, а потом постепенно масштабировать ее и повышать конверсии.

2. Не готовы перестраивать процессы в компании

Некоторые клиенты считают, что мы им сделаем сайт, нагоним лидов – и прибыль польется рекой. Но так не работает.

Однажды мы сотрудничали с компанией, которая продает автокомпрессоры. Это был длинный проект – около года мы разрабатывали сайт, пять лет его поддерживали и продвигали. Клиент с нуля создал команду по продажам, подключил IP-телефонию.

У магазина были хорошие позиции в поисковиках и показатели по трафику, конверсии и лидам. Но каждый раз в конце сезона он недополучал прибыль. Собственник приходил к нам с вопросами, почему же онлайн-продажи не работают. Мы прослушивали записи звонков и находили много мелких косяков продажников. Согласно исследованию Promodo, средняя конверсия для автотоваров – 0,6 %, а у нашего клиента получалось вдвое меньше.

В продажах нужно постоянно дорабатывать скрипты, править их в зависимости от запросов покупателей и ситуации на рынке. Клиент не хотел этим заниматься. Создавалось впечатление, что он достаточно зарабатывал в офлайне, а сайт сделал, потому что это модно.

Качественный сайт – это только половина успеха. Нет волшебной таблетки, которая бы автоматически генерировала лиды в продажи. Бизнес должен перестроить работу и постоянно развивать онлайн-направление.

3. Экономят на проекте

60 % компаний приходят к нам с бюджетом в $1000. У нас по сто таких запросов в месяц – и каждому приходится объяснять, что нормальный проект стоит в 10-15 раз дороже. Перевести бизнес в онлайн – это не просто нарисовать сайт. Мы изучаем бизнес клиента, поведение покупателей, конкурентов – и только после этого проектируем дизайн.

Одному из заказчиков мы разработали проект для поиска молодых футболистов в развивающихся странах. Это практически соцсеть.

До нас клиент сотрудничал с недорогим модным агентством, где ему сделали красивый дизайн за $8 тыс. Но этот дизайн совершенно не учитывал задачи бизнеса. Весь UX (дизайн опыта пользователей – прим. ред.) основывался на идеях одного тренера.

Когда клиент пришел к нам, мы погрузились в бизнес и начали искать решение. Больше восьми месяцев общались с детьми, родителями и тренерами, прописывали бэклог (задачи, функционал и логика ресурса. – Прим. ред.) сайта и четырех мобильных приложений с разным функционалом и тестировали все прототипы. Заказчик убедился, что его предыдущая идея была нежизнеспособной, а он просто потратил время и деньги. Итоговая сумма проекта –  $180 тыс.

ОБСУДИТЬ ПРОЕКТ С WEZOM

4. Не понимают, что быстро – не всегда выгодно

На создание проекта с нуля уходит от трех месяцев. Некоторые клиенты не готовы ждать и идут к тем, кто берется сделать «на вчера». Конечно, можно за три дня сделать проект на шаблоне, например, на Tilda. Но нужно понимать: такой сайт требует больших усилий от команды и постоянных вливаний.

На сайте по шаблону нельзя сделать именно такой кабинет заказа, который одновременно решит проблему покупателя и задачу бизнеса. А значит, пользоваться продуктом будет неудобно либо покупателям, либо менеджерам компании. В первом случае у бизнеса будет низкая конверсия в лиды, то есть придется тратить все больше и больше на онлайн-маркетинг. Во втором компания будет попросту терять клиентов. К некоторым шаблонам даже платежную или CRM-систему не всегда можно подключить.

Хороший проект, разработанный с нуля, сразу учитывает все потребности бизнеса, в том числе то, как он будет развиваться. В прошлом году мы разработали сайт для Roshen.

Клиент хотел презентовать продукцию в онлайне и указать адреса магазинов. В будущем в компании планировали запустить прямые продажи, поэтому мы предусмотрели такую возможность в архитектуре сайта. Во время карантина офлайн-продажи Roshen просели, и клиент решил оперативно продавать товары на сайте. Мы настроили эту возможность за две недели, потому что большую часть работы сделали заранее.

5. Путают личный вкус и бизнес-задачи

Мы не придумываем дизайн из головы – все идеи проходят проверку в интервью и тестировании пользователями. И все равно есть клиенты, которые восклицают: «Это не то, мне не нравится». Но продукт и не должен нравиться заказчику – он должен решать задачи бизнеса и нравиться его покупателям.

У нас были разные случаи. Например, производитель мебели побывал на профильной конференции и решил скопировать все «лучшие решения», которые были в презентации одного из докладчиков. Он стоял на своем, и мы не сошлись.

Раньше примерно 60 % наших клиентов приходили с готовыми идеями и не хотели рассматривать другие варианты. Последнее время таких около 20 %, в основном это стартаперы. Остальные приходят за экспертизой и решением задач. Мы рекомендуем бизнесу доверять опытным подрядчикам, особенно если он впервые разрабатывает IT-инструмент.

Как успешно запустить онлайн-проект: кейс Suzie

Совладельцы Suzie Олег Гринев и Денис Майловский

Suzie с 2004 года производит одежду для девочек. Первые шесть лет торговали на оптовом рынке Хмельницкого, затем  вышли на рынки Харькова и Одессы.

В 2012 году впервые съездили на торговую выставку в Киев и там получили новых оптовых клиентов. После этого начали вести продажи по телефону. Новые модели фотографировали на телефон, делали прайсы с фотографиями и ценами и рассылали их по e-mail. Потом принимали звонки и формировали заказы. На рынок вывозили только складские остатки.

Олег Гринев

Еще спустя год запустили первый сайт – это была визитка с контактами и ссылками на оптовые прайсы Suzie. Бизнес развивался, мы нашли около 200 оптовых заказчиков.

В начале 2018-го мы решили развивать прямые продажи. Ведь после того как люди один раз надели на ребенка наши вещи, они становятся постоянными покупателями бренда.

Начали с ведения страницы в соцсетях, параллельно прошли курсы по интернет-маркетингу. Весной запустили тестовый интернет-магазин It’s me. Мы своими силами настроили контекстную рекламу, прописали первые правила общения для розницы. Нам было легко экспериментировать, ведь у нас уже были все ресурсы: логистика, склад, СРМ-система, учет и прочее.

Денис Майловский

Полугодичный эксперимент обошелся нам в 90 тыс. грн. Именно он позволил нам правильно сформировать техническое задания для создания сайта и избежать ошибок при запуске. Например, мы поняли, что нам нужно четкое позиционирование, и сделали ребрендинг. Теперь наш девиз такой: «Suzie – это крестная фея, которая дарит детям счастье».

В марте 2019-го обратились к Wezom. На старте специалисты компании сделали нам интеллектуальную карту: какие разделы будут у сайта Suzie, как сгруппировать разные страницы и так далее. Подрядчики все прописали очень детально, можно сказать, дополнили наше техзадание.

Разработка длилась до октября, после этого сайт интегрировали с 1С и CRM-системой. Пока шла интеграция, мы наполняли его контентом. Официально интернет-магазин заработал 12 февраля. В первый месяц у нас было 53 заказа, из них 7 через сайт с оплатой через корзину, остальное – через соцсети или заказ в 1 клик, когда клиенту перезванивает менеджер. В марте мы получили 24, в апреле – 36 продаж через интернет-магазин. На время карантина интернет стал единственным каналом продаж. Оптовые клиенты ничего не покупают, мы только принимаем заказы на осеннюю коллекцию.

Рассчитываем, что постепенно доля прямых продаж увеличится до 10-15 %. Сейчас мы отшиваем 70-100 тыс. вещей в год – значит, как минимум 7 тыс. в первый год планируем продавать напрямую клиентам.

Приєднуйтесь до нас у соцмережах:
Facebook, YouTube, Instagram, Telegram, Twitter