Украинец Михаил Сапов еще в детстве с семьей переехал в США. Там парень сменил имя на Аллан Грант и подался в предприниматели. Сегодня у него две успешные компании с многомиллионным оборотом: Hired и Talkable. Офис второй работает в Украине.
Его путь в бизнесе напоминает сюжет сериала, в котором неудачник десятки раз ошибается, но в последней серии срывает джек-пот. Аллан потерял не одну компанию, возвращал полмиллиона долларов долгов, а также в костюме зайца искал клиентов на профильной конференции, пишет Інше TV.
Журналист MC Today больше двух часов пообщался с Алланом в Киеве, во французской булочной рядом со съемной квартирой парня. Мы съели несколько круассанов, выпили пару чашек кофе и зеленого чая, пока Аллан не рассказал все подробности его приключений в бизнесе.
Солнечным днем 20 с лишним лет назад мальчик из Николаева Миша Сапов играл во дворе в футбол. После очередного удара мимо ворот мяч улетел за забор – прямо на чужой огород. «Ах ты капиталист!», – разругалась соседская бабушка.
Растерянный Миша не понял обвинения. «Что такое капиталист?», – спросил он отца. Прогрессивный Сапов-старший, слушавший Led Zeppelin, Pink Floyd и другую западную музыку, успокоил сына: «В этом слове нет ничего плохого. Капитализм – это когда два человека обмениваются ценными вещами и вместе получают выгоду». Ответ Миша запомнил на всю жизнь.
После развала СССР отец Миши занялся бизнесом. Он открыл компанию Allan Grant и помогал украинцам открывать юрлица за границей. В семье мгновенно появились деньги, у отца – офис и телохранитель. Тогда мальчик стал мечтать о предпринимательстве.
В 1994 году семья Саповых переехала в США в небольшой городок штата Джорджия. Сапов-старший много рассказывал сыну о яркой жизни в Америке. Но по приезду Миша увидел другое. Небольшой городок с двухэтажными домами после Николаева казался селом.
Семья не собиралась возвращаться в Украину. Миша и отец даже изменили имя на Аллан Майкл Грант – в честь названия первой компании отца (Майкл – в честь дедушки). В новом мире слово «капитализм» уже не было ругательством.
В 7 лет Аллан написал компьютерную игру
Бизнес отца в глубинке Джорджии шел ни шатко ни валко. Семья переехала в Атланту – главный город штата с шестимиллионным населением. Грант-старший бросил бизнес и стал инженером. А младший придумал мечту: продолжить путь отца в предпринимательстве.
Помимо бизнеса папа заинтересовал Аллана программированием. Еще в 80-х отец создавал для сына простенькие компьютерные игры. Иногда они «ломались», и отец чинил код. А потом показал ребенку, как исправлять ошибки самостоятельно.
Так Аллан познакомился с языком программирования BASIC. Когда Аллану было семь лет, он самостоятельно написал небольшую игру – бизнес-симулятор.
Ради забавы Аллан писал игры, чинил компьютеры, строил веб-сайты и много экспериментировал. Но не всегда по-хорошему.
Несколько раз Аллана исключали из разных школ, потому что он взламывал чужие компьютеры.
Среднее образование мальчик заканчивал в альтернативной школе «для плохих». «Я был троечником, – вспоминает он. – Игнорировал домашнюю работу, но за контрольные получал высшие баллы».
Первый бизнес − веб-разработка
Однажды после уроков Аллан случайно зашел в офис возле школы. В тесной комнате двое парней уткнули лица в светящиеся мониторы.
– Что вы делаете? – спросил Аллан.
– Мы делаем веб-сайты, – ответили парни.
– Я тоже умею, – подхватил он.
Так Аллан присоединился к команде. В 2001 году парни сделали веб-сайт для продажи дизайнерских подарков. Написали бизнес-план, пошли в банк за деньгами и получили $20 тыс.
Это было время дот-ком бума, банки любезно кредитовали даже неопытных предпринимателей. Но продукт партнеров принес лишь убытки. Команде не удалось наладить операционные процессы.
В одну ночь 20-летний Аллан не мог уснуть. Его мучили сомнения, чем заняться в будущем.
Первый вариант – закончить университет, пойти в Microsoft, набраться опыта и запустить свой бизнес. Альтернатива – начинать собственное дело немедленно. Внутреннее «шило» подтолкнуло ко второму сценарию. «Живу в общаге, денег много не надо», – взвешивал риски предприниматель.
Утром после бессонной ночи Аллан купил несколько бизнес-книжек и подписался на деловые издания. А вскоре появилась идея – разработать веб-конструктор, который позволит неопытным пользователям собирать сайты из шаблонов и продавать их по $1000.
Разобравшись в деталях, он нашел компанию, которая занимается подобным в Украине. В контактах был указан его родной Николаев. «Вау, это интересно», – удивился парень. Речь шла о компании Template Monster Давида Брауна (Давида Арахамии — прим.ИншеТВ).
Оказалось, на Template Monster был выход у сына папиного друга Василия Глуховского. Он дружил с дизайнером, который работал у Брауна. Аллан начал собирать разработчиков, для которых $200 на то время считалось вполне приличной зарплатой.
«Однажды в городе появились объявления, где дизайнерам предлагали в два-три раза больше, чем платили все остальные. Естественно, все побежали туда», – вспоминает Давид Браун.
Он пошел искать этого щедрого работодателя и узнал об американце, который все это придумал.
«Мне удалось его убедить, что начинать удаленно ценовые войны – это путь в никуда», – продолжает Браун. «Вообще, очень талантливый парень и хороший переговорщик», – резюмирует Давид.
Поиск денег на первый бизнес
Со своей идеей Аллан готовился к бизнес-соревнованиям, где стартап может заработать за свою идею стартовый капитал. Для соревнований нужна была команда, но идея никого не интересовала. «Разработка веб-сайтов где-то в Украине – звучало не круто. Это не глубокая технология, я младше всех», – объясняет парень.
Но дела кое-как продвигались. Глуховский в Украине собирал разработчиков, Аллан в Штатах искал деньги. Ни в одном соревновании он не победил. «У вас обычный сервисный бизнес, но вы молодцы», – отвечали ему.
Но поскольку проект уже работал, Аллан держался в тройке финалистов. По разным уголкам предприниматель наскреб $5 тыс. Для полноценного запуска и расширения хватало. Так родилась компания Webmasters International.
Бизнес-идея рушится из-за долгов
Николаевский бизнес Гранта набирал скорость. Ценник заказов рос с количеством клиентов, в штате – 50 разработчиков. И в 2005 году вдохновленный успехом Аллан бросил университет ради компании.
Дела шли настолько хорошо, что молодой парень задался вопросом: почему все не делают свой бизнес, это же так легко! Горький ответ он получил только спустя два года.
В 2005 году Webmasters нашли золотую жилу. Крупный американский клиент заказал огромный по меркам компании проект, под который направили половину штата. Но была проблема – крупный клиент платил с отсрочкой, так как ждал денег от инвестора. В итоге в смете постоянно возникали дыры.
Знакомые посоветовали Аллану выход. Берешь инвойс для клиента и продаешь его третьему лицу. Он своими деньгами закрывает дыру, а потом получает деньги от клиента, но с комиссией. Аллан должен был гарантировать финансовую безопасность сделки.
Что случилось дальше – легко предсказать. Петля отсроченных инвойсов все крепче сжимала бизнес за глотку. Один займ, второй, потом займ, чтобы вернуть займ. «Инвестор тормозит», – оправдывался клиент.
Аллан попал в западню: если прекратить разработку, клиент точно не получит инвестиции, чтобы покрыть долги. Без зарплаты сотрудники Webmasters уйдут, и все рухнет.
Тогда бизнес держался на кредитной карточке основателя.
Когда Аллан понял ошибку, было слишком поздно. Компания оказалась завязанной на одного неплатежеспособного клиента. В воздухе зависло полмиллиона долларов. Как вернуть такую сумму, предприниматель не понимал.
Парень потерял лучших специалистов, но полкоманды еще осталось. Все занялись мелкими заказами, но проблемы никуда не исчезли. «Мы умели работать с одним крупным, а тут много мелких», – жалуется Грант.
Другой ритм сказался еще и на качестве работы. «Этому клиенту нужно было сразу отказать. Мы тянули и теряли деньги».
Вторая попытка бизнеса
В 2007 году Аллан в поисках развития уехал в Сан-Франциско. В местной предпринимательской тусовке он не стал своим. «У тебя не стартап», – вспоминает реакцию предпринимателей на западном побережье.
Разработка сайтов в Долине казалась отсталым промыслом, которым занимается деревенщина. Тогда модно было создавать виральные приложения для Facebook. Аллан повелся на тренд, и с оставшейся командой начал экспериментировать.
«Крах опустил самооценку», – признается парень.
Но другие стартаперы его подбадривали: «У тебя же осталось 25 человек. Нас вот трое, и работаем». 24-летний Аллан продолжал бродить по разным конкурсам в поисках денег.
На одном из таких он познакомился с Шоном Мэйни. Парень бесплатно разрабатывал программы для SPA-салонов и получал процент с выручки клиента. Он предложил Аллану провернуть такое же, только с отелями. Скоро нашелся и третий компаньон.
«Это уже продуктовая компания, более серьезно», – шутит Аллан. Будущий бизнес назвали иронично 3L Systems – в честь трех лузеров-основателей, которые только-что проиграли конкурс.
Параллельно Аллан зарабатывал на веб-сайтах. Так получал деньги на жизнь и закрытие долгов. Полностью вопрос с кредиторами он решил только через шесть лет. Приключения продолжались.
Очередной провал бизнес-идеи
Продукт для отелей партнеры рассчитывали закончить за год и верили в успех. Они встречались с отельерами, интересовались спросом. Но год прошел, а продукт оставался сырой разработкой.
«Другие ребята в Долине мгновенно богатели на инвестициях. А мы второй год варимся и даже нет рабочей версии», – волновался Аллан. Он все больше напоминал неудачника.
Денег не было, разбитую фару в машине ему пришлось примотать веревкой. Девушка возмущалась: «Найди толковую работу, иди в Facebook».
Но Аллан искал себя в бизнесе. Деньги он дальше зарабатывал на сайтах. Уже не $80 тыс., как раньше, но $20-25 тыс. – на хлеб хватало. Все время уходило на 3L Systems, которое не давало результата.
Потратив на проект три года, «лузеры» зашли в тупик и бросили дело.
Аллан открыл очередную компанию.
Предприниматель вернулся к программированию. Его новая идея – сервис, который сравнивает продажи двух вариантов одного сайта. Парень захотел рассказать знакомым, что теперь у него новый бизнес.
Так родилась еще одна мысль – сервис, который структурирует адреса в почте и может одним махом отправить письмо тысяче человек.
План был таким: написать всем, что 3L Systems в прошлом, вот новые продукты. Людям понравится сервис рассылки, они им воспользуются и сработает вирусный эффект. Сервис Mailytics Аллан начал готовить в декабре 2009 года, и рассчитывал к Рождеству уже поздравить друзей с помощью разработанного продукта.
Но у Mailytics не было яркого логотипа. Его Аллан искал на площадке 99designs – это аналог сайта «Кабанчик», только для дизайнеров.
«Я хотел самый обалденный логотип, которым займутся лучшие специалисты», – говорит парень.
Вместо того, чтобы просто выложить свое предложение на площадку, он нашел лазейку в сайте. И с помощью Mailytics отправил персонализированное письмо лучшим по рейтингу дизайнерам. За $200 он получил сотни ярких логотипов. Но теперь парень не знал, какой самый лучший.
Аллан снова схитрил с кодом площадки и пригласил тех дизайнеров голосовать за лучший вариант. Спам сработал, и в конце концов он получил то, что хотел. Но уже был февраль. «Ничего. Презентую сейчас», – самоуверенно подумал предприниматель.
Но утром парня ждало большое разочарование. На сайте TechCrunch опубликовали текст о CRM-системе из личных контактов. У них была поддержка Y-Combinator и основателя Gmail Пола Букхайта.
Планы Аллана потерпели крах: «Теперь не могу запустить продукт. Подумают, что я скопировал». Предприниматель понял – ему нужны партнеры, чтобы контролировать его излишний перфекционизм.
Грант находит новых партнеров
В Сан-Франциско тогда проводили мероприятия для поиска партнеров. Там Аллан познакомился с Джэфом и Нори. Они тоже программировали и развивали бизнес. Парни решили проверить друг друга в команде.
Совместное тестовое задание на 12 часов закончилось прототипом. После трех лет усилий в 3L Systems Аллану показалось, что он в идеальной команде.
Партнерам не нравилась идея Mailytics, и они решили выдумать что-то новое. Парни сняли на три месяца дом в студгородке Беркли и решили там пахать, пока не родится бизнес.
Все трое работали ежедневно до поздней ночи, потом долго отсыпались. Чтобы развеять мысли – катались на велосипедах. «Джефф часто готовил вкусное мясо», – вспоминает Аллан.
Бизнес-идеи бурлили фонтаном. Каждую неделю они заканчивали новый прототип. Но между ними не было полного согласия. То, что нравилось двум – раздражало третьего. Итогом стал сервис реферальных программ для интернет-магазинов.
Модель работала так: человек покупает товар за $100, следующие 24 часа его друг может купить тот же товар за $90. Если покупка пройдет, первый получает $10.
Тест на магазине кошерной еды впечатлял. Люди интересовались, делились в соцсетях, довольные магазины просили продукт уже на завтра. Так родилась компания Talkable, с которой основатели в 2011 попали в Y-Combinator. «Наконец все изменится», – радовался Аллан.
Работа кипела. Под развитие партнеры искали $1 млн, но собрали только четверть суммы. В Y-Combinator им дали совет: составить список всех инвесторов, которых знаете.
«Вычеркиваете оттуда только тех, кто дал деньги. Игнорируют – не страшно, сообщайте им о всех новостях компании». В список вошло более сотни имен.
Деньги капали по $25-50 тыс. Взамен инвесторы получали акции. В итоге за год команда дошла до миллиона. После сообщения списку новости об этом, мгновенно подтянулись другие инвесторы и предоставили еще $300 тыс.
«У обычных стартапов было по 2-3 инвестора, а у нас – 30», – шутит Аллан.
Тем временем согласие в команде так и не появилось. Джефф не верил, что получится собрать инвестиции и постоянно драматизировал. Нори сохранял позитив, но был слишком экономным и не хотел тратить собранные деньги на развитие компании.
Аллан же жаждал роста и снова пошел на авантюру. Он купил билет на крупную конференцию по ритейлу. Нори, который был против лишних трат, как раз уехал из города. Нельзя было упустить шанс, и чтобы привлечь внимание людей, Аллан нарядился в костюм зайца.
«Люди смеялись, но подходили знакомиться», – объясняет он. Фокус сработал, Talkable получил в клиенты крупного ритейлера. А чтобы о компании узнали побольше, Аллан регулярно названивал приятелю, у которого был выход на профильное издание TechCrunch.
Вот уже журналисты готовили текст о Talkable, и тут основатели спохватились. В ожидании рекордного количества посетителей, Аллан с партнерами решили подправить дизайн своего сайта. Времени на разработку было мало, и парни по-быстрому скопировали сайт одной CRM-компании.
Ссора с мировой IT-звездой
Следующий день принес Аллану славу. После публикации Talkable накрыло заказами, клиентам понравилась идея. Была пятница, и друзья отмечали праздник в баре. Посреди вечеринки Аллану позвонил Джефф.
«Слушай, тебя твитнул Дэвид Хэнссон (DHH – большая звезда IТ-мира). Он пишет нехорошие вещи», – протараторил приятель. Он был создателем той CRM-компании и еще автором языка программирования Ruby on Rails, на котором работал Talkable. Увидев скопированный сайт,
Дэвид не стал молчать: «Вы воры, украли мой дизайн. Говорите, что собрали деньги, а воруете мелочи».
Аллан сохранял спокойствие. После нескольких бутылок пива он ответил Хэнссону в Twitter: «Остынь, парень, мы же маленький стартап». И отправился домой спать.
Утром почтовый ящик парня разрывали письма. Медиа вышли с заголовками вроде «Молодой стартапер дерзит Хэнссону и говорит – остынь». Аллан понял градус накала и публично извинился. Но история на этом не закончилась.
В воскресенье утром в интернете его ждал новый сюрприз. Один из ди-джеев, которого парни слушали в доме в Беркли, заявил, что его песню без разрешения использовали в ролике Talkable.
Вторую ошибку парням могли уже не простить. «Эти люди не уважают интеллектуальную собственность», – вспоминает Аллан строчки из СМИ.
Парень получил желаемую славу. За выходные о Talkable вышло 30 материалов, но все негативные. «Мы только решили нанимать разработчиков, – вспоминает Аллан. Но они не хотели идти в компанию, которая поссорилась с создателем Ruby on Rails.
После этого из компании ушел Нори. А жена Джефа забеременела, и он вернулся к семье в Сиэтл. Аллан снова остался один и с репутацией мелкого воришки.
Аллан возвращается в Украину
Аллан не опускал руки и искал разработчиков для Talkable. Он снова вспомнил про Украину и нашел тут Богдана Гусева – одного из лучших, по его мнению, специалистов в языке Ruby on Rails. Гусеву было плевать на ссору с Хэнссоном.
Параллельно на одной конференции в США Аллан встретил основателя платформы 99designs Мэта Мицкевича. «Привет, я тот парень, который взломал твой сайт», – сходу признался Аллан.
В ответ Мэт поблагодарил за то, что Аллан нашел слабые места площадки, которыми он воспользовался. Так парни подружились.
В 2012 году друзья вместе выступили на конференции в Сан-Франциско, где встретили легенду Долины Дуга Фейрстейна. Аллан жаловался, что никак не может найти в команду классных разработчиков.
Во время обсуждения в баре возникла идея – создать платформу Hired, где работодатели выставляют предложение IT-специалистам.
В отличие от фрилансовых бирж, платформа должна была обеспечить сотруднику полную занятость. Если стороны договорились, платформа получает 15% годовой зарплаты сотрудника – вдвое меньше тарифа рекрутеров.
Тут же прикинули бизнес-модель, как достичь оценки в $100 млн. Для этого нужно трудоустроить 500 программистов в год. Через два года новая компания Аллана перевыполнила план, трудоустроив 550 людей. Быстрый темп бизнеса поднял мультипликаторы, и в 2014 году компанию уже оценивали в $200 млн.
20 июня Hired получил очередные инвестиции − $30 млн. Вместе проект Аллана собрал $130 млн на развитие, а рыночная стоимость актива достигает миллиарда. Hired стал лидером в своем сегменте. «Мы пошли по традиционному пути стартапа в Долине: тратить много денег, расти убыточно, но очень быстро», – говорит Аллан.
Парень наладил менеджмент, нанял директора, и с начала 2018 года снова сосредоточился на Talkable, который к тому времени стал лидером в сегменте вирального маркетинга.
Talkable собрал $3,5 млн инвестиций
Черная полоса Аллана наконец-то закончилась. Почему с энной попытки успешный бизнес получился? «Правильная идея, стратегия и правильные люди рядом. Опыт для этих проектов я черпал все 10 лет», – отвечает он.
И подчеркивает: «Нет худа без добра. Скандал с дизайном перекрыл доступ к разработчикам, пришлось хитрить, искать варианты, и так я придумал Hired».
С Дэвидом Хэнссоном, кстати, Аллан встретился через год после конфликта. Он подошел извиниться, но тот его даже не вспомнил. «Я каждый день с кем-то ссорюсь», – пошутил Дэвид.
В 2017 году Аллан взял паузу. Весь год предприниматель провел в путешествиях и посетил 30 разных мест. Переведя дыхание, он снова прыгнул в омут бизнеса.
Теперь предприниматель вновь сосредоточен на Talkable, офис которого работает в Украине. Общие инвестиции в проект достигли $3,5 млн. В прошлом году Аллан провел на родине два месяца, в этом году планирует побыть еще дольше.
Сегодня Аллану 35. С того дня, когда его впервые назвали капиталистом, многое изменилось: страна, бизнес, партнеры. Прежним осталось одно – желание создавать.
